Nhiều công ty bắt đầu với phân phối kênh đơn. Kênh duy nhất này có thể là một cửa hàng truyền thống (truyền thống) hoặc một trang web thương mại điện tử. Trong những trường hợp này, tất cả việc bán hàng đều đi qua một kênh.
Ưu điểm của hệ thống quản lý phân phối một kênh là tính đơn giản của nó. Chỉ có một kênh quản lý, một kênh hàng tồn kho và một kênh tiếp thị. Tuy nhiên, khi công ty mở rộng, mô hình phân phối kênh đơn có thể hạn chế tăng trưởng.
Bạn đang xem: Hệ thống phân phối đa kênh là gì
Ví dụ: một nhà rang xay cà phê địa phương có thể hết khách hàng tiềm năng trên thị trường. Bằng cách thêm một trang thương mại điện tử với phạm vi tiếp cận hầu như không giới hạn, công ty có thể cung cấp hạt cà phê cho các khách hàng tiềm năng trên khắp thế giới.
Mặc dù sự phát triển tiềm năng có thể thú vị nhưng cũng có thể đầy thách thức. Các công ty trong nước sẽ cạnh tranh như thế nào với các tập đoàn bán lẻ lớn hiện nay? Làm thế nào để công ty duy trì được nguồn cung cấp cà phê nhân phù hợp để làm hài lòng khách hàng gần xa?
Xác định và giải quyết những vấn đề này có thể giúp đảm bảo rằng hệ thống quản lý phân phối đa kênh đạt được đầy đủ tiềm năng của nó.
Định nghĩa về Hệ thống quản lý phân phối đa kênh
Khi phân phối sản phẩm, mỗi “kênh” là một cách khác để tiếp cận khách hàng. Do đó, quản lý phân phối đa kênh là một chiến lược cung cấp cho khách hàng nhiều cách để mua cùng một sản phẩm.
Hệ thống quản lý phân phối đa kênh là một tập hợp các quy trình kinh doanh cho phép tăng trưởng bền vững và có lợi nhuận trên nhiều kênh phân phối.
Nhiều hệ thống phân phối đa kênh được hưởng lợi từ hỗ trợ kỹ thuật. Tuy nhiên, một “hệ thống” không chỉ bao gồm phần mềm hỗ trợ thực hiện chiến lược đa kênh. Nó cũng bao gồm việc lập kế hoạch kinh doanh chiến lược để giúp hình thành cơ sở và cải thiện việc thực hiện nó.
Tại sao một số doanh nghiệp chọn phân phối đa kênh
Câu trả lời đơn giản là tăng trưởng. Tuy nhiên, trong khi mục tiêu dài hạn là tăng trưởng doanh số, thì kết quả ngắn hạn có thể là tăng trưởng cơ sở khách hàng hoặc lựa chọn mua hàng.
Sau đây là những lý do phổ biến khiến các công ty chuyển sang chiến lược đa kênh:
Doanh số bán hàng tại cửa hàng đã đạt đỉnh. Ngay cả các cửa hàng truyền thống (bằng gạch và vữa) bình dân cũng có doanh số bán hạn chế. Các cửa hàng mở cửa vào những thời điểm nhất định trong ngày, có thể tiếp nhận một lượng khách hàng nhất định và chỉ có thể chứa một lượng hàng tồn kho nhất định. Những hạn chế này cản trở việc mở rộng hoạt động kinh doanh tập trung vào tăng trưởng.
Khách hàng muốn có nhiều lựa chọn mua sắm hơn. Sự phổ biến của các cửa hàng truyền thống cũng có thể chống lại xu hướng này. Ví dụ, một người bán thịt có thể khiến khách hàng thất vọng khi xếp hàng dài sau ngày làm việc. Cung cấp một kênh thứ hai như giao hàng tận nhà có thể cung cấp cho những khách hàng này một kênh bán hàng khác, thuận tiện hơn để mua thịt. Nỗ lực này nhằm tạo ra trải nghiệm mua hàng liền mạch trên tất cả các kênh được gọi là quản lý đa kênh.
Các doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng mới. Mong muốn này thường mang lại cơ hội lớn nhất để phát triển. Nhu cầu tìm kiếm khách hàng mới là yếu tố thúc đẩy việc chuyển đổi các thương hiệu địa phương thành thương hiệu khu vực hoặc quốc gia. Nhiều thương hiệu thức ăn nhanh bắt đầu là thương hiệu địa phương và sau đó mở rộng phạm vi tiếp cận của họ bằng cách bán các cửa hàng do cá nhân sở hữu và điều hành trên toàn quốc (mô hình nhượng quyền).
Mặc dù mỗi nhu cầu này có thể truyền cảm hứng cho việc phát triển chiến lược đa kênh, nhưng tất cả đều tập trung vào việc tăng doanh số bán hàng và doanh thu. Các cửa hàng lân cận có thể không muốn mở rộng hoạt động ra ngoài thị trường địa phương của họ. Nhưng đối với các công ty có mục tiêu dài hạn đầy tham vọng, quyết định áp dụng chiến lược đa kênh thường là câu hỏi về “khi nào” hơn là “nếu”.
Thách thức tiềm năng
Quản lý đa kênh là một hoạt động quản lý lớn và phức tạp. Quản lý kém có thể làm gián đoạn một số kênh hoặc thậm chí toàn bộ doanh nghiệp nếu không được xử lý đúng cách.
Ví dụ: các kênh có thể bắt đầu cạnh tranh với nhau. Các cửa hàng trực tuyến rất thuận tiện cho khách hàng đến mức các đối tác truyền thống (cửa hàng) của họ bắt đầu thấy ít lưu lượng truy cập hơn. Các đội thể thao chuyên nghiệp cũng phải đối mặt với thách thức này. Nhiều người hâm mộ thích trải nghiệm trên truyền hình hơn là trực tiếp tham dự trận đấu. Do đó, các đội phải nỗ lực cải thiện trải nghiệm trực tiếp để tiếp tục lấp đầy đấu trường hàng tỷ đô la.
Duy trì cấu trúc giá nhất quán là một thách thức khác khi khách hàng có nhiều kênh mua. Nếu bán hàng trực tuyến sinh lợi nhiều hơn tại cửa hàng, thì giá trên mỗi kênh có phản ánh sự khác biệt này không? Các nhà máy bia địa phương đôi khi tính phí bảo hiểm cho một lít bia mà nhà máy bán – mặc dù với chi phí phân phối thấp hơn – để bảo vệ mối quan hệ của họ với nhà bán lẻ, người bán hầu hết sản phẩm. Quyết định này có thể gây nhầm lẫn hoặc thất vọng cho những khách hàng muốn tiết kiệm tiền bằng cách mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
Cách tiếp thị hệ thống phân phối đa kênh
Để phát triển một hệ thống phân phối đa kênh thành công, ngoài các yếu tố sản xuất và phân phối, các công ty còn phải đạt được sự tích hợp đa kênh của các yếu tố khác. Tiếp thị là rất quan trọng để xác định các kênh có giá trị nhất và xây dựng mối quan hệ với các đối tác đóng vai trò trong việc phân phối sản phẩm.
Xác định đúng đối tác. Một số công ty có mạng lưới phân phối nhiều lớp. Một nhà sản xuất thanh protein có thể bán sản phẩm của mình cho một nhà phân phối, sau đó họ sẽ bán sản phẩm cho một chuỗi cửa hàng tạp hóa. Để duy trì một chương trình phân phối đa kênh thành công, mọi đối tác phải được hưởng lợi từ quan hệ đối tác. Điều này đòi hỏi các công ty phải chi tiết hóa rõ ràng sở thích của từng đối tác thông qua một chiến lược tiếp thị phù hợp.
Xác định loại quan hệ đối tác chính xác. Để phát triển một chiến lược tiếp thị phù hợp, các doanh nghiệp cần cân nhắc những lợi ích có giá trị nhất mà họ có thể mang lại cho các đối tác đa kênh của mình. Đây có thể là tài liệu tiếp thị củng cố giá trị của đối tác hoặc nội dung thông tin giúp đối tác thuyết phục đối tác tiếp tục hỗ trợ phân phối sản phẩm. Một số tài liệu tiếp thị của đối tác thậm chí còn bao gồm đào tạo cho nhân viên bán hàng đầu cuối để giúp họ truyền tải thông điệp của mình tới khách hàng tiềm năng.
Đo lường kết quả một cách hiệu quả. Đo lường kết quả có thể giúp tiếp thị đa kênh theo hai cách. Đầu tiên, nó có thể giúp bạn hiểu đối tác kênh nào có giá trị nhất đối với bạn. Đến lượt mình, kiến thức này có thể giúp phân bổ các nguồn lực tiếp thị để tiếp tục xây dựng các mối quan hệ đối tác có lợi nhất.
Các chỉ số tốt cũng giúp các công ty chứng minh cho đối tác của họ thấy giá trị của mối quan hệ đối tác đối với cả hai bên. Ví dụ: nếu một công ty có thể gắn chiến dịch quảng cáo trên TV với việc tăng doanh số bán hàng tại cửa hàng đối tác, điều đó sẽ giúp cho khách hàng thấy giá trị của những nỗ lực tiếp thị của công ty. Bạn đồng hành.
Công nghệ phân phối đa kênh
Việc tích hợp các chức năng sản xuất, phân phối và tiếp thị của chiến lược đa kênh là rất phức tạp. Mặc dù chiến lược tổng thể phù hợp là cần thiết để thành công, nhưng điều quan trọng là bạn phải tiếp cận với công nghệ hỗ trợ để giúp quản lý chiến lược đó. Đây là lý do tại sao nhu cầu về công nghệ để tích hợp những khả năng này là rất quan trọng:
Sản xuất. Đo lường chính xác dữ liệu bán hàng giúp đảm bảo rằng sản xuất phù hợp với tiềm năng bán hàng. Các chiến dịch tiếp thị tạo ra sự quan tâm vượt quá khả năng của công ty để đáp ứng mối quan tâm đó, có khả năng gây ra sự thất vọng của khách hàng và lãng phí nguồn lực của công ty.
Phân phối. Để phối hợp phân phối, các công ty cần xem xét toàn bộ việc quản lý chuỗi cung ứng. Điều này có thể bao gồm việc giao hàng đến kho trung tâm và bảo quản trước khi phân phối lần cuối. Không có gì ngạc nhiên khi quản lý chuỗi cung ứng cần phải phù hợp với quản lý sản xuất và tiếp thị. Sự phối hợp này đảm bảo rằng hàng hóa có thể đến tay người tiêu dùng khi họ muốn và sản lượng không vượt quá nhu cầu.
Tiếp thị. Việc điều phối các nỗ lực tiếp thị thường dựa vào hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (crm). crm có thể giúp nhóm tiếp thị hiểu rõ hơn về sản phẩm mà người tiêu dùng mua và nỗ lực tiếp thị nào thành công nhất. Dữ liệu crm mạnh mẽ giúp dự đoán nhu cầu sản xuất tiềm năng trước khi bắt đầu các hoạt động mới.
Khám phá toàn bộ tiềm năng của phân phối đa kênh
Hệ thống quản lý phân phối đa kênh thường là một bước cần thiết để tiếp tục phát triển kinh doanh. Tiềm năng tăng trưởng là hấp dẫn, nhưng không phải là không có thách thức. Các nhà quản lý đa kênh tiếp tục báo cáo rằng giảm chi phí thực hiện đơn hàng và cải thiện hiệu quả phân phối tổng thể là ưu tiên hàng đầu của họ.
Những vấn đề này khó có thể sớm biến mất. Đối với hầu hết các công ty, quản lý phân phối đa kênh là một quá trình liên tục nhằm tăng hiệu quả và giúp khách hàng tìm kiếm, mua và nhận sản phẩm của họ dễ dàng hơn.
Điều phối công việc như vậy liên quan đến việc chia sẻ thông tin ở nhiều giai đoạn của hoạt động kinh doanh, bao gồm sản xuất, phân phối và tiếp thị. Khi công nghệ tiếp tục phát triển, các nhà quản lý có thể sử dụng tốt hơn dữ liệu kinh doanh để giúp tất cả các kênh hoạt động cùng nhau hiệu quả hơn. Do đó, nhận ra lợi ích mong đợi của chiến lược đa kênh: tăng doanh số bán hàng.
babuki rất vui được cung cấp cho bạn thông tin thị trường hữu ích, hỗ trợ và tư vấn về các giải pháp đầu tư / gây quỹ và công nghệ. Bạn có thể bấm để gửi yêu cầu cho babuki.
Nguồn: Người thay đổi trò chơi chuỗi cung ứng
Bản dịch và chỉnh sửa babuki
