Chiến lược người dẫn đầu thị trường – Giữ lấy vị trí dẫn đầu cho doanh nghiệp và Ví dụ | DTM Consulting
Bài viết này cung cấp thông tin về cách một doanh nghiệp có thể trở thành người dẫn đầu thị trường. Và các ví dụ thực tế về các chiến lược mà họ sử dụng để dẫn đầu.
1 / Chiến lược cạnh tranh dựa trên vai trò của công ty trên thị trường mục tiêu
Mỗi công ty cần xác định vị trí của mình trong một thị trường cụ thể. Các vị trí khác nhau, công ty sẽ thực hiện các hoạt động khác nhau để đạt được mục tiêu của họ.
Bạn đang xem: Chiến lược dẫn đầu thị trường là gì
Xem xét chiến lược cạnh tranh dựa trên vai trò của công ty trong thị trường mục tiêu:
- Người dẫn đầu thị trường
- Kẻ thách thức thị trường
- Người theo dõi thị trường
- Thị trường ngách
Nói chung, các chiến lược này không áp dụng cho các công ty ở tất cả các thị trường mà chỉ áp dụng cho các ngành cụ thể. Mỗi công ty có một vị trí khác nhau trong từng ngành cụ thể.
Các công ty lớn như Microsoft, Google, Procter & Gamble hoặc Disney có thể dẫn đầu ở một số thị trường nhưng đóng vai trò thích hợp ở những thị trường khác. P&G dẫn đầu trong nhiều lĩnh vực, bao gồm bột giặt và dầu gội đầu, nhưng phải đối mặt với thách thức từ Unilever trong nước rửa tay và Kimberly-Clark trong khăn giấy.
Những đơn vị này thường được sử dụng cho các đơn vị sản phẩm hoặc chiến lược kinh doanh khác nhau tùy thuộc vào đối thủ cạnh tranh.
2 / Người dẫn đầu thị trường
Hầu hết các ngành công nghiệp đều có công ty dẫn đầu thị trường. Các nhà lãnh đạo có thị phần lớn nhất và thường đi trước những người khác trong việc thay đổi giá, giới thiệu sản phẩm mới, phạm vi phân phối và chi tiêu khuyến mại.
Các nhà lãnh đạo thị trường có thể được ngưỡng mộ hoặc không. Nhưng các công ty khác thừa nhận sự thống trị của nó.
Các đối thủ cạnh tranh tập trung vào việc trở thành người dẫn đầu mà công ty thách thức, bắt chước hoặc xa lánh.
Một số công ty dẫn đầu thị trường nổi bật nhất (trong thị trường mục tiêu của họ) bao gồm Walmart (bán lẻ), Amazon (bán lẻ trực tuyến), Coca-Cola (đồ uống), facebook (mạng xã hội), Google (công cụ tìm kiếm).
Các nhà lãnh đạo thị trường luôn chịu áp lực để duy trì vị trí của họ. Các công ty khác liên tục thách thức điểm mạnh của họ hoặc khai thác điểm yếu của họ.
Những người dẫn đầu thị trường có thể bỏ lỡ và nhanh chóng giảm giá trên thị trường. Những cải tiến hoặc đột phá về sản phẩm có thể xuất hiện và gây ra những hậu quả sâu rộng, thậm chí soán ngôi các nhà lãnh đạo. Ví dụ, khi Apple phát triển iPod và itunes, sau đó chiếm vị trí dẫn đầu thị trường về thiết bị âm thanh di động từ Sony walkman.
Ở các vị trí lãnh đạo, các công ty có nhiều khả năng mắc lỗi kiêu ngạo, tự mãn và đánh giá sai đối thủ cạnh tranh (chẳng hạn như khi Sears mất vị trí dẫn đầu trước Walmart). Hoặc người dẫn đầu có thể bị lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh mới hơn.
3 / Các cách giúp doanh nghiệp của bạn luôn dẫn đầu
Để luôn dẫn đầu, các doanh nghiệp cần hành động:
- Tìm cách mở rộng tổng cầu
- Bảo vệ thị phần hiện tại của bạn thông qua chiến lược cạnh tranh, các hành động phòng thủ, các hoạt động tấn công thị trường tốt
- Cố gắng mở rộng thị phần của mình ngay cả khi Thị trường kích thước vẫn như cũ
3.1 / Mở rộng tổng cầu
Những người dẫn đầu thị trường có thể mở rộng thị trường bằng cách phát triển người dùng mới, cách sử dụng mới và khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của họ nhiều hơn. Có rất nhiều nơi mà họ có thể tìm thấy thị trường mới hoặc các phân khúc chưa được khai thác.
Nhóm tiếp thị của công ty cũng có thể mở rộng thị trường bằng cách khám phá và quảng bá những công dụng mới cho sản phẩm.
Các nhà lãnh đạo thị trường cũng có thể khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm thường xuyên hơn hoặc nhiều hơn. Ví dụ, Campbell khiến mọi người ăn súp và các sản phẩm khác của Campbell thường xuyên hơn bằng cách chạy quảng cáo với các công thức nấu ăn mới. Trên trang web Campbell’s Kitchen (www.campbellskitchen.com), khách truy cập có thể tìm kiếm hoặc trao đổi công thức nấu ăn, tạo hộp công thức cá nhân của riêng họ và học cách ăn uống lành mạnh hơn.
Ví dụ về LEGO
LEGO truyền thống tập trung vào các bé trai. Họ cũng đang nhắm mục tiêu thành công các cô gái. Công ty đã ra mắt dòng LEGO Friends dành cho các bé gái vào năm 2011 dựa trên nghiên cứu về sự khác biệt trong cách chơi của các bé trai và bé gái.
Dòng sản phẩm này là một tập hợp các trò chơi mà các cô gái có thể sáng tạo và xây dựng mọi thứ.
Những người bạn lego đã trở thành một trong những dòng sản phẩm thành công nhất của LEGO, giúp thương hiệu này tăng gấp ba lần doanh số chỉ trong 1 năm.
Nghiên cứu hành vi của khách hàng giúp LEGO mở rộng tổng nhu cầu cho hoạt động kinh doanh của mình và mở đường cho tăng trưởng doanh thu. Chúng tôi, dtm Consulting, tự hào cung cấp dịch vụ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi khách hàng và tư vấn phát triển cho các doanh nghiệp tại Việt Nam với chi phí hợp lý. Liên lạc với chúng tôi ngay.
3.2 / Bảo vệ Thị phần
Trong khi nỗ lực mở rộng tổng quy mô thị trường, các công ty hàng đầu cũng phải bảo vệ doanh nghiệp của mình khỏi các đối thủ cạnh tranh.
Các nhà lãnh đạo có thể làm gì để bảo vệ thị phần của họ?
Đầu tiên, họ phải ngăn chặn và sửa chữa những điểm yếu có thể tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh. Họ phải luôn sống đúng với giá trị của mình, làm việc không mệt mỏi để thu hút khách hàng và duy trì mối quan hệ khách hàng bền chặt. Giá sản phẩm phù hợp với giá trị mà khách hàng nhìn thấy ở thương hiệu.
Các nhà lãnh đạo thị trường cần phải bịt những lỗ hổng mà các đối thủ mới có thể thâm nhập, làm tăng rào cản gia nhập. Nhưng cách hiệu quả nhất vẫn là đổi mới liên tục, và những người dẫn đầu thị trường không được hài lòng với những gì đang diễn ra.
Họ phải tiếp tục dẫn đầu thị trường với các sản phẩm mới, dịch vụ khách hàng tốt nhất, phân phối hiệu quả, khuyến mại và cắt giảm chi phí. Nâng cao hiệu quả cạnh tranh và giá trị cho khách hàng.
Khi bị tấn công bởi những kẻ thách thức, các nhà lãnh đạo thị trường phải đáp trả một cách dứt khoát.
Ví dụ từ P&G
Trong thị trường tã dùng một lần toàn cầu trị giá 53 tỷ đô la, công ty dẫn đầu thị trường Procter & Gamble (sở hữu nhãn hiệu Pampers và luvs) đã không ngừng tấn công những kẻ thách thức như Kimberly Clark’s Hugs.
P&G đầu tư nguồn lực đáng kể vào việc phát triển tã dùng một lần và dịch vụ chăm sóc em bé. Họ tìm cách tạo ra loại tã tối ưu “không rò rỉ, khô ráo tối ưu, thoải mái tối đa và vừa vặn như đồ lót”.
Tại năm trung tâm chăm sóc trẻ em trên khắp thế giới, các nhà nghiên cứu của P&G đã thúc đẩy ranh giới của khoa học và phong cách để duy trì lợi thế công nghệ so với những người thách thức. Phân khúc Chăm sóc Trẻ sơ sinh của P&G hiện có hơn 5.000 bằng sáng chế về tã giấy đã được cấp hoặc đang chờ phê duyệt.
Ví dụ: P&G đã giới thiệu loại tã dán tối đa khô vào năm 2010, có thể là sự đổi mới tã giấy lớn nhất trong 25 năm – mỏng hơn 20% và thấm hút gấp đôi.
Gần đây, họ đã giới thiệu quần cho con bú cao cấp của pamper, là loại tã co giãn hoàn toàn có thể mặc như đồ lót. Tiếp theo là đổi mới về tã: tã thông minh với các cảm biến nhúng giúp cảnh báo cho cha mẹ thông qua ứng dụng trên điện thoại thông minh khi con họ bị ướt hoặc thậm chí thông báo cho cha mẹ khi họ phát hiện một ổ dịch.
Ngoài công nghệ tiên tiến, P&G sử dụng sức mạnh truyền thông mạnh mẽ của mình để thu hút người tiêu dùng và thuyết phục họ rằng tã của thương hiệu này là phù hợp nhất cho trẻ sơ sinh của họ.
Nhìn chung, P&G có 42,9% thị phần ở Hoa Kỳ và đang tăng lên cùng với người thách thức Kimberly-Clark lên 37%, nhờ liên tục đổi mới và xây dựng thương hiệu. Nó chiếm 42% thị phần trong thị trường tã giấy khổng lồ của Trung Quốc, so với 11% của Kimberly-Clark.
3.3 / Mở rộng thị phần
Các công ty dẫn đầu thị trường cũng có thể đạt được sự tăng trưởng bằng cách tăng thêm thị phần của họ.
Ở nhiều thị trường, việc tăng thị phần nhỏ cũng có thể dẫn đến doanh số bán hàng cực kỳ lớn. Ví dụ, ở Mỹ, thị phần tăng 1% có nghĩa là doanh số bán hàng của thương hiệu tăng lên 1,8 tỷ đô la.
Nghiên cứu cho thấy rằng, trung bình, lợi nhuận tăng theo thị phần. Kết quả của những phát hiện này, nhiều công ty đang tìm cách mở rộng thị phần để cải thiện lợi nhuận.
Tuy nhiên, một số nghiên cứu đã phát hiện ra rằng nhiều ngành có chứa một hoặc nhiều công ty có lợi nhuận cao hơn các ngành khác. Lợi nhuận tăng khi doanh nghiệp giành được thị phần so với các đối thủ cạnh tranh trong thị trường mục tiêu.
Ví dụ: Lexus có một thị phần nhỏ trong thị trường ô tô nói chung, nhưng nó có lợi nhuận vì nó là thương hiệu hàng đầu trong phân khúc cao cấp. Họ giành được thị phần cao trong thị trường mà họ phục vụ bởi vì họ đang làm đúng. Ví dụ như sản xuất các sản phẩm chất lượng cao, tạo ra trải nghiệm dịch vụ đặc biệt và xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt.
Thực sự hiểu thị phần
Các công ty không nên cho rằng việc tăng thị phần nhất thiết sẽ dẫn đến nhiều lợi nhuận hơn. Cuối cùng, phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược gia tăng thị phần của công ty.
Có nhiều công ty có thị phần cao nhưng lợi nhuận thực tế rất thấp. Và nhiều công ty có thị phần thấp nhưng lợi nhuận cao.
Chi phí cho một công ty tăng thị phần có thể cao hơn lợi nhuận mà họ có thể tạo ra. Khi điều đó xảy ra, việc tăng thị phần không nhất thiết là một lợi thế.
Không dễ để một doanh nghiệp trở thành người dẫn đầu thị trường. Đây là một quá trình khổng lồ, được hoàn thành bởi nguồn lực kinh doanh khổng lồ.
